养老行业需要新的营销玩法。
撰文丨格格
编辑丨Mico
受疫情影响，养老机构获客面临诸多难题，互联网时代，依托互联网诞生的社交、娱乐平台不仅是一种媒体形态，也成为各行各业营销推广的重要手段，那么养老企业如何利用好这个利器，搞定营销推广呢？
ABI·第七届中国老年产业商业创新大会行业创新巡展（北京站）将于年5月25日-26日举办。此次大会，我们邀请了腾讯广告养老服务负责人陈超给我们带来《互联网营销趋势下，养老机构如何迎接变革？》的主题分享。
图：嘉宾介绍
在此之前，我们对陈超进行了简单的采访。基于他在广告行业的多年营销经验，以及腾讯广告在养老行业的探索，陈超向我们分享了他对养老机构营销的看法。
PART1
现状分析：养老机构营销特点与痛点
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养老行业营销的几大特点
?决策周期很长。陈超认为养老和婚纱摄影类似，都属于都是低频高客单，因为养老机构一个月收费并不低且一旦老人适应机构环境的话，便会持续在该机构享受服务，这一服务周期短则几个月，多则数年。低频高消费这一模式导致对于老人养老机构的入住决策周期相对较长，与此同时，养老消费决策涉及多个角色，除了老人，还有老人的子女，决策人数多也会影响决策时间。
?高度本地化。养老营销与本地生活紧密相关，养老机构不同于酒店，是高度在地化的，养老机构多会选在老人子女居住地附近，而不会选择异地养老。这也就导致很多养老行业从业者在选择营销的方式上，更偏向传统的方式，例如发传单、靠优质的服务口口相传或者靠熟人关系的介绍等等，但在信息时代，这些方式的效率并不高。
?受“养儿防老”等传统养老观念影响，行业需对此进行很长时间的市场教育。受传统养老观念影响，大多数人仍选择居家养老。年前上海首次提出“”的养老配置，即90%的老人居家养老、7%社区养老、3%机构养老，这一养老格局也一直再养老界沿用至今。如果子女把老人送到养老机构，那么周围人会认为子女在推卸其养老责任，会被人们认为是一种“不孝”行为。因此养老行业需要长时间的市场教育，需要破除人们的传统养老观念。
?养老是专业化的，养老和医疗照护紧密结合。养老需要一整支专业化队伍，例如养老社工、医生、照护师等等。因此，养老一定是专业的。
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越来越多养老企业愿意主动拥抱线上营销
养老机构传统营销方式面临诸多弊端。传统养老机构更偏向传统营销的方式，例如有些养老机构会推行“全员营销”，开办各种免费普及以及参观活动，或是通过传统的发传单的方式吸引线下流量，但这些方式存在很多问题，例如：
难以找到潜在客户。以免费讲座等形式带大量老年人到机构参观，最终用户转化率很低。
线下营销面临困境。因为疫情，受隔离封闭状态的影响，各大养老机构的客户咨询量都比平时有大幅增长，老人及其子女预约参观、办理入住都成为难题。
营销效果难以统计，广告效果无法统计。每年花钱印刷传单，但是传单效果如何？养老机构内缺乏数据分析能力，无法将广告效果数据可视化。
陈超表示，在他与养老机构从业者的接触中，他认为养老机构对于线上营销的认可度以及接受度是很高的，不管从获客成本还是获客效率来说，线下营销往往比线上付出更多的成本，因此越来越多的养老机构愿意通过线上，以广告的形式进行宣传。
事实上，对于中高端养老机构来说，本身是有技术、有能力开发自己的网站，并且可以在多个互联网平台展开运营。而对于数量更多的中等价位的养老机构而言，陈超认为，即使他们运营能力有限，在互联网时代，技术并不构成阻碍其线上营销绊脚石。
当前线上营销方式多样，仅通过
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