第三届亚太区互联网保险国际峰会
导读
由欧耕资讯主办的第三届亚太区互联网保险国际峰会（AIIS）于七月二十七日下午正式落幕。峰会以“规范化经营，感知衍变；多元化创新，蓄势待发”为主题，围绕“互联网保险数字化转型与创新路径探寻”这一主旨，聚焦亚太地区保险、互联网金融、技术领域顶尖专家学者，解读行业最新监管政策、市场现状、商业模式及发展趋势展望，深度聚焦亚太区互联网保险业发展现状，变革方向。同时以国际视角审视以中国市场为主体的亚太区互联网保险业政策导向、监管变革、区域特征、合作与创新模式。汇集国内外专家学者、企业决策者，广开言路、深度聚焦、共同探寻亚太区互联网保险业的未来与发展路径。
以下是峰会演讲嘉宾的现场发言案例分享：
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峰会演讲嘉宾的现场发言案例分享：康德胜：大家下午好！今天就跟大家分享一下众安在数字化营销一些探索包括一些实践，刚才几位嘉宾分享的特别精彩，有关于人才、行业内卷以及互联网保险，众安作为第一家比较早的互联网保险公司，这些年也是走了很多很多的路，今年在整个保险行业保费下降的这么一个大企业下，众安确实取得了不错的成绩，我们披露出来的数据大概上半年我们的保费比去年同期增长了45%左右，应该是对于众安这几年发展也是非常迅速的。这个是什么原因呢？是因为互联网保险因为新的方式已经到了一个转折点了，线下慢慢真的开始往线上转了，这个我也不清楚，但是我们确实是这些年在这个领域做了大量的尝试，有一些不成功也有一些做的不错，今天跟大家分享一下我们在线上营销方面的一些探索。最近这几年在整个IT的投入已经开始往更深程度的互联网我们发的也差不多了，实践东西也相对比较熟悉也对外输出，更多把数字化放在所有的保险的全流程里面精细化的运营。当然精细化也包括了理赔服务，今年提了特别有挑战的，让我们健康险做到一日赔，比如说做到50%的一日赔最近上线这方面的服务，理赔的时候一天可以做到。刚才我看很多嘉宾也在分享，健康险，产生以车险为主的公司都开始做。都拥挤赛道里怎么竞争，一方面积累大量理赔方面的经验，在风险管控方面应该是有一定的优势。
另外我们在不断地贯彻精神，做有温度的保险。其中有一个我们让理赔的体验变得更好，这里面有大量数字化方面的一些建设的一些要求，今天因为整个众安在数字化方面做的事情非常多，今天还是找一个可能对于大多数保险公司比较感兴趣的话题如果实现业务的增长，我怎么做营销。
这里比较了传统的营销与文字的区别，这里列了要素，简单的讲左边是传统营销，更多的靠广告线下的面对面的这种。右边数字化的营销更多的是我针对于用户的一些诉求千人千面，更多的不是说把产品本身的功能推给用户，而是根据用户各种的喜好，各种特点也好我来针对性的对他进行更精准的营销，更多的强调不是产品本身的一些保险公司很好我给你，更多的是从用户的角度去思考站在用户的角度来说你到底需要什么，需要什么根据这个来实现千人千面的营销。
当然形势更多是利用了线上各种各样的途径，面向用户如果有更多的数据了解用户，有更多的用户了解用户的诉求来设计满足用户的产品，才能够针对不同的用户用不同的销售方式达到最终的转化，这是做数字化营销的核心。
数字化在哪哪领域比较广哪里数据，哪些就是营销的重点，从这边来看短视频社交私域流量这一块其实是占有比较大的一个比例的。为什么要做数字化营销，就刚才圆桌讨论确实特别的精彩大家讲大行业的内卷，正好周末跟我们华贵的同仁在做大家一起讨论说，今年以代理人为主的寿险受到很大的冲击大家在分析，平安以前在这个领域做的特别特别好，为什么今年代理人从最高峰万到现在大概是90万或者真正活跃可能只有10几20几到底发生了什么，整个寿险行业的保费也降了很多，有一个很重要的原因。
可能代理人卖保险挺累的，要跟人家进很多要费很多心思，是不是送个外卖快递一个月赚一完来块钱这个比以前赚钱的方式更容易。另外一方面是不是说我们在以代理人的方式去销售的过程中挑战越来越大，因为70后、80后早一波的寿险的用户对他们来讲我面对面的方式比较好，因为他不懂，网上也没有相应的资料也不太明白。
现在越来越多的信息在网上80后、90后有些人愿意思考我买这个东西到底怎么回事的时候，愿意到网上去看一下，网上看看到底这个产品是什么呢，到底好在哪里不好在哪里是整个人的消费行为发生变化，从左边看传统的营销模式，不说走入了困境，但至少很多传统的营销的人在思考是不是出现什么问题，有没有办法破局。
智能营销的模式更多线上，真正的客群是经常在线上的，前面一个PPT也看到了越来越多的人在短视频、社交大量生活在线上，通过线上的途径来影响这些人，是不是能够有一些更好的一种方式。这些年在健康险在电商作很多保费比较小的领域的话已经得到比较好的印证，今年保费增长比上半年增长45%，疫情去年保费比前年在上半年也是有很大的增长。
是不是说保险行业真正从线下开始往线上走的，我觉得现在这个还不明显，至少大部分的保费还是线下转化，但是我们看看互联网+金融其他的领域比如说像银行保险领域在加入保险公司前做信贷的这个领域，我看行业都是有中介的话来找到借款人，那他给你介绍不同的银行，最后完成贷款的行为。这个跟保险目前的状况是非常一致的，在整个年的时候2月份因为消费金融的起来，整个个人零售的信贷正好在年发生了变化从线下转到线上。从那个时候线上增长越来越快，整个信贷市场特别在消费金融这个领域基本上线上的，线下的市场越来越小，保险会不会走同样的路呢这个不确定，但是对于每一家保险公司互联网保险到底是一个什么，至少大家认为是很大的机会是我们不能忽略新的增长点。
在我们这里行业的痛点还是说线下的这种方式确实面对面是可以做的非常好，因为人和人之间有感情的投入，整体上说来能不能有一些办法使得面对面的效率是不是更加高一些，是不是更多让保险人自己来4与整个营销的过程。你给他有足够多的一些活跃，还有保险本身其实是一个挺长的一个转化过程，有没有办法能够黏住他还有线上营销的数据是不是足够全，数据智能如果足够多的数据怎么能够更好理解我的用户，更好针对于他做一些定制化营销的方案。
运营的手段如果只是面对面的沟通不可能每天都做，有没有一些线上的方式让用户培育可以做得更长久这都是有一些目前存在的痛点的。众安在整个的数字化营销，我们从年开始做互联网保险到现在早期更多的是一种2B、2C的模式，我们依赖于有流量的比如说支付宝平台，众安当年绝大部分都是通过阿里的平台来卖保险，他这个大B端把C端维系好了有足够多的流量。
但是我们在年开始慢慢从2B2C的模式在寻找我们自己的一些竞争点将来在整个行业内的竞争点，如何把自己2C的业务做起来，在年终于找到一个机会。我们去看一看互联网+金融+融合，其实在年有一家公司叫做金融，前几天在美国上市也是非常赚钱的一家公司，其实没有太依赖于安全产品来获客，而是当时借助于头条做了信息流投放，在整个互联网获客的方式通过搜索引擎的管理或者优化还有一种通过信息流主动根据用户给退他这些广告，这些脸书当年做的特别成功之后，在中国市场年进入获得了大量的非常便宜的高质量的用户群。
众安说我们也看到了这个现象，我们能不能够通过这种方式直接进行获客，我们想了一下保险产品跟金融信贷产品本质的区别，信贷产品是给你钱的，只要在头条上面推给你说这里有钱过来拿吧很多人来了，这里卖保险过来给我钱买保险，人家说我为什么要把钱给你，我们终于发现新的模式，叫做短视频，花20秒告诉你为什么买保险，通过这种机会在年迅速把保险卖了好几个亿大概几个也就几个月时间。
这个业务模式成立之后，我们在去年投了10个多亿就在抖音一个平台投了10多个亿，在这个过程中把我们一整套真正2C端的数字化营销给他做透了，从获客到进来之后怎么培育转化他到现在来讲比较成熟了，在这个领域也是不那么容易的，到了今天越来越多的公司发现线上还是可以获客的，获客之后我们可以转化转长险，这些人进来之后再交叉卖一些保险之外的产品，这个慢慢的是不是能够啊成本降低，当越来越多的玩家进入市场之后，我们今年发现再做投放投入产出比一定没有去年那么好。其实从数据来看去年跟前年是有一个巨大的提升的，我们品牌知名度在年就比年增长了60，现在已经是在抖音上这个行业品牌排在第一位，整个的GMV年非常非常少，年增长了4.5倍，年增长了2.2倍，我们在去年的财报上看我们整个众安2C端的这种保险的销售量已经占整个的销售量14%。这个是一个今天回头看是一个非常了不起的，这个过程中里面确实有很多坑，我们踩过的。对于刚才大家都在讲的，互联网保险存在这么多机会，要不要做这里面是不是那么容易就来做成。不容易，特别是大家都一窝蜂进来了，这个行业在短期内一定是大家的竞争使得价格提升，慢慢的话变成这个东西短期内不赚钱。但是要不要做呢，对众安来讲我们是坚定不移的，一定要在这条路不断地往前走，我们的客户慢慢从线下转到线上，如果在线上不做这个布局不会玩线上或者将来有一个不利的一个地位。
线上数字化营销
这是在整个互联网保险也好线上营销也好，我做还是不做呢，在这个过程中里面有很多东西我做什么我是花很多钱去获客。还是说我能够把存量的用户给他排好如果花更多的钱把存量用户创造的价值比拉新要高一些，但是拉新要不要做，一定要做，为什么？一旦有一种新的方式出来，就比如说最近阿里系也开始做信息流了，以前阿里系在支付宝上不能做广告。
如果他突然开放了去做广告，你很快杀进去了，最早的一波人一定能得到早期的红利，我们其实也尝试过，像在某一些板块ROI达到10很快大家知道，一窝蜂进来讲到渠道往往占到30%到40%，这就是一定要建立线上的这种能力等时机来的时候可以比较早的抓住这个机会，这是对于获客通过公域流量的获客，但是不光怎么样，以存量用户要有数字化，对于整理数字和营销归纳成了三步。第一步触达，要触达要通过投广告抖音、快手或者是直接通过搞活动老拉新搞一些活动，让我的现成的用户去拉新用户进来，拉进来之后这些人会给你电话号码没有完成整个转化，在这个过程中要做不断地培育，培育可能是漫长的，互联网是我们叫做长类效应，很长时间这个人会来长要花大量的时间培育。互联网经常说的一句话，谁连做的客户谁能够得到成功，有很多日活月活时长，经常在里面晃悠不怕他不被转化。第三个最终通过各种培育或者说发掘可能是潜在的用户，一直没有下手就送你增险玩一玩发现体验不错，通过母亲节说母亲年纪大了以后买一个保险，送母亲一份温暖，这种场景说我就买了，反正不贵。
整个培育到转化中间也要有大量的用户的运营，众安这些年我们应该从线下到线上应该也是做了很多的营销的融合。在线上的话安全三步曲来看，我们做了流量做了很多投放，在左边很多头部中尾部的广告渠道投放，同时对一种开放平台做了开放平台的系统，使得跟任何有互联网流量的平台。成交给你30%，我可以很快花一天的时间只要留存完成，一天的时间可以把我的产品在上线，这种方式可以搜很多可能流量不那么大的平台。对于流量大的平台肯定是通过广告投放的方式进行获客，然后再构成有数据要收集大部分的数据，传统一般数字化营销做的不够好是数据不够，对于用户理解不够，最开始抖音投的时候没有足够多的数据，先扔一个人群包过去做一些扩展我们看反馈回来的结果。
保险在做创新方面还是非常谨慎的，说到怎么去挖掘业务，我认为健康管理服务的领域未来是我们保险公司行业这个里面非常大的一块空间，联合健康有两大块的业务，一块是保险，最大的一块是OptumRX的业务，年的盈收占21.1利润19.8，还有OptumHealth利润的贡献从年12%年上升到15%，整个来说健康服务健康管理不单单是停留在理念或者停留在增值服务上，他是实实在在的体现盈收公司利润的方面。
另外我们可以去看一看他在做哪一些方面的事情，但是保险公司都是作为一个增值服务，也就是说这些服务是可有可无的，或者说今年可以有明年可以拿掉的，因为客户的成本不是在保险条款里只是客户服务手册里面，而在服务手册里面会以客户说一句话，这些服务根据情况做调整，这些不是真真正正的我们国内的保险公司长期稳定深度客户风险管理角度这些服务我们可以列一列，也可以说可以用国内在健康服务领域做创新或者保险公司可以去做一些借鉴。
我觉得未来肯定是健康保险像健康管理服务领域的倾斜会越来越多，整个领域目前来说我认为还没有打通，没有打通我们在这个领域做的很多健康风险管理的事情停留增值服务上，没有体现到保险公司风险发生率的概念，比如说做了某一项服务能不能降低重疾的发生率，能不能降低住院、门诊发生率能降低平均医疗的费用，没有体现这样的层面，这样就是鸡生蛋、蛋生鸡的概念了，这个还是说需要这个行业里面大家一起做更多的尝试或者做更多的努力吧。
当然这个用户在参与投保的过程会留下大量用户的使用数据，根据用户使用行为数据我们看清楚多个变量，根据变量慢慢了解什么样的人有可能会拿我们的保险产品，通过这种方式通过抖音内部数据的话进行扩展。
所以慢慢我们总1：1，慢慢做到1：3.2。这个过程中有大量针对于数据的分析和采集，在整个数据采集之后对于用户有大量的数据一定对用户做标签，因为有了标签才说针对营销方式不同的人用不同的话术，最终落到千人千面进行转化。我们对于整个的营销过程中有一些自动化，一会儿讲一下系统大框架的模块。整体上线上是这么一整套的流程，线下来讲因为众安没有线下的团队，但是因为众安通过专科技对很多保险公司进行数字化营销的赋能，我们帮助他通过2A2C的方式，如果2C所有的活动运营所有的东西直接通过发短信或者发
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