去年，游族进一步明确了“全球化卡牌+”战略，以这一战略为导向，游族对于发行体系架构进行了相应的调整。在此之后，独联体恰好有机会与游族网络海外发行高级总监黄晓君进行了一次深度沟通，我们以“全球化卡牌+”战略在发行层面的落地为核心，结合游族产品端的表现进行了全面交流。
在独联体看来，游族网络的“全球化卡牌+”战略并非是一念之想。作为一家上市公司，其必然是在这一总体思路之下有所实践并取得初步成果，逻辑逐渐清晰之后，才将这一思路正式对外公布。
将这种思路落地到具体的产品端，结合其题材、类型的不同，最终的表现也各不相同。
黄晓君在接受独联体采访时，首先以《少年三国志2》这样一部传统的三国题材卡牌游戏为例，据她介绍，这部作品在海外发行时，就开始思考如何针对不同的市场来定制全球化发行节奏。这种节奏简单来说，是以三国品类用户的市场接受度与成熟度进行划分的。从至，这部作品已经陆续成功上线了中国港澳台、日韩、东南亚、欧美等地区。这其中，针对于泰国和欧美两个文化属性、市场成熟度各不相同的区域，游族采取了不同的发行策略。
鉴于泰国市场前期爆发力强，但长周期呈长线缓慢的特点，发行采取了加快版本更新和下调道具价格的打法，并收到了良好的效果。最终的结果是《少年三国志2》在上线当月分别获得GooglePlay和AppStore畅销榜前五的成绩。
但在欧美，游族不是这样做的。通过调研之后，游族决定由在该地区更容易接受的Q版人物作为切入点吸引用户，同时对题材进行了深度的本地化，为《少年三国志2》上线欧美扫清了文化层面的障碍，其在去年底入围了年GooglePlay最佳游戏的评选名单。
如果说《少年三国志2》全球化发行体现了游族作为一家全球化发行商，针对于本土国风题材进行多区域发行能力的话。那么同样是其自研产品《战火与永恒》，则体现的是游族通过全球化思路与资源研发和发行产品的能力。
坦白来讲，《战火与永恒》作为一款SLG游戏，产品所面临的市场竞争可想而知。《战火与永恒》充分发挥了游族在卡牌领域的特长，有效地降低了用户的门槛，间接刺激了用户的活跃度。
与此同时，在包装点层面，据黄晓君透露，《战火与永恒》在测试期中对英雄卡组集中进行了本地化。为了与欧美用户达成统一的认知，游族翻阅了大量的文化典籍。结合之前的玩法设定，按英雄设计、兵种设计等进行了基于欧美用户的本地化处理，最终使得产品在上线欧美地区后，便获得了余个国家的GooglePlay推荐。
当然，不止于在欧美地区取得佳绩，今年1月，产品在日本上线后即跻身当地AppStore与GooglePlay两个主流渠道下载榜前三。按照黄晓君的说法，《战火与永恒》在当前取得了符合游族预期的表现。
从时间点来看，游族的“全球化卡牌+”战略从公布到现在，若凭此就说这一战略已经成功未免太早。但正如独联体之前所讲，这一战略必然是在总体思路之下有所实践，并有初步成果之后才对外公布。也正因此，过去一年可以被视为是游族围绕这一战略进行的探索之年。而从结果来看，尽管前路未知，但至少在当下其为游族拿下了一个开门红。
游族网络海外发行高级总监黄晓君
下为采访实录：
独联体：过去一年，游族网络在海外继续取得了不错的成绩。相较于过往，您怎么看待游族网络这一年在海外取得的成绩？
黄晓君：在这一年，游族网络在海外市场取得的成绩有老有新。
首先在新产品上，我们收获了《战火与永恒》，这款产品在年1月正式上线，并登上了30个国家的SLG品类畅销榜前十，同时也获得了GooglePlay的推荐。而值得我们高兴的是，年1月，这款产品在日本上线后又登上了GooglePlay与AppStore游戏下载榜前三。
而在老产品方面，也继续着长期而稳定的表现。游族卡牌标杆产品《少年三国志2》已面向日韩、欧美、东南亚等多个市场进行深度本地化，成功推出英语、泰语、西语、日语、韩语多个版本。游族代理发行的《圣斗士星矢：觉醒》，截止到年6月，其先后登顶了法国、巴西等23个国家和地区的应用商店游戏畅销榜首位，同时也在40多个国家都取得了畅销榜排名前五的成绩。针对于这种情况，我们也在有意识地进行一些多元化的活动以扩大品牌影响力。
01从《少年三国志2》出发，
如何理解游族的“全球化卡牌+”战略？
独联体：从战略上来讲，今年我们可以看到游族一个比较大的变化是明确了“全球化卡牌+”的战略大方向。围绕这个战略在具体的执行层面，我们做了具体哪些可以有助于发力的事情？
黄晓君：首先从公司发行层面来说，为了进一步深化“全球化卡牌+”的战略，游族将原有的发行平台以及全球资源进行了整合，并且成立了全球发行事业部。这个调整集中优化了发行的核心人才和资源力量，提升了平台效率，同时增加了产品面向全球化发行的拓展能力。而具体到产品上来讲，在这一战略指导下，我们也在进一步思考如何为产品针对于不同的市场制定全球化发行节奏。
独联体：围绕这个战略下的产品发行节奏制定我们能否详细地说明一下，游族是如何在这一思路下通过多个部门协作来为单款产品实现海外市场突破的？
黄晓君：以我们去年在泰国上线的《少年三国志2》为例，简单来说，需要以三国品类产品的市场成熟度与用户接受度进行划分，充分协同不同部门的工作。
首先，我们将中国港澳台、日韩、东南亚等这些受三国文化辐射较深的区域划为重点区域。并在发行之前与其它的支持部门进行了充分的沟通，针对于品宣和广告获取相应的协作。比如说在泰国地区产品上线前，结合产品与当地的付费能力有意识地针对于泰国版本进行了一些道具定价的相应下调，在商业化层面也针对于泰国用户的特点加强了前期福利活动的投放；在版本方面，《少年三国志2》的版本储备相对比较充足，但考虑到泰国市场的整体周期性等问题，在初期其版本更新以高频率为主，希望给用户尽量多的内容体验；而在发行层面我们也在前期联合品宣部门在泰国的一些重要媒体上进行了相关的宣传；与此同时，在开放测试之后我们也对泰国游戏本土垂直的KOL进行了全方位的覆盖推广。
通过以上打法，不难发现我们实际通过多部门的协作打出了一套组合拳。最终取得的成绩是游戏在泰国上线当月分别获得GooglePlay和AppStore畅销榜前五的成绩。并且入围了年GooglePlay最佳游戏的评选名单。
《少年三国志2》泰国版
独联体：刚才您在谈到版本迭代的时候提到一点是《少年三国志2》的版本储备非常充足。但是因为卡牌游戏在当地的生命周期因此采用了高频更新的迭代方式，这个节奏大概是怎样的？
黄晓君：这主要是针对于东南亚市场的特性而去做出的一种改变。众所周知东南亚市场的特点是单用户的生命周期较短，同时ARPU值也较其它市场略低。在这种情况下，我们希望通过让玩家充分体验游戏内容的方式增加产品的留存。
也正因此，我们在游戏的版本更新节奏层面在初期调的比较快。作为一款卡牌游戏，过往我们在其他区域可能有相对固定的出卡周期，但泰国版调整为更高频的每周一出。通过短期让当地用户体验到产品更多内容的方式，无论是对于游戏内生态还是对于产品的留存都是有所帮助的。
独联体：但在另一方面，在一些卡牌游戏和三国文化接受度不太高的地区，比如说欧洲和北美，我们又是怎么做的？
黄晓君：《少年三国志2》事实上也去了欧美地区，的确如你所说，它从题材上来讲对于欧美用户是比较陌生的。因此要想让欧美用户接受这个产品，先得让他们了解整个游戏的故事。这是《少年三国志2》在欧美发行时要迈过的一个重要门槛。
首先针对于《少年三国志2》的欧美版我们在题材上做了更加开放式的处理。其次，在概念包装上，我们做了一个街机厅的概念，我们通过这种相对架空的设定让欧美的年轻用户更易于理解游戏的世界观，并使之有代入感。而在这样的包装之下，《少年三国志2》在欧美对于用户的吸引力较以往是有极大的进步的。
在玩法层面，其中最大的改变即是针对于欧美用户对于数值比拼没有太大兴趣的特点，我们更突出了游戏中的阵容搭配与策略性体验，当地用户能够感受到游戏的乐趣。
《少年三国志2》欧美版
独联体：从发行层面来讲，在“全球化卡牌+”战略之下，它要求我们具备以往区域化发行时哪些所忽略的能力？
黄晓君：不能用忽略来形容。但从内容的角度来说，不同的市场的确有不同的侧重点。因此我们要从语言的本地化、UI展示、人物形象、美术视觉等多方面进行调整，并且要结合用户的需求和市场特性进行本地化的营销。
这里需要强调的是本地化的发行能力，不仅仅是要把握产品的核心卖点，更重要的是要会用本地化的思维方式从海外市场中挖掘用户需求，以保证游戏在遵循当地市场风俗的前提下能让玩家感受到乐趣，以便为他们提供更令人满意的游戏体验。
其次，海外市场本身也是多元化的，这使得其广阔性与复杂性并存。不同的区域存在语言、宗教、文化等多元化的差异。也正因此不同产品的发行策略也要因地制宜，各区域的打法也不能简单套用。事实上产品想要出海的话，那么最好在立项之初就能够以全球化的思维和方式来考量。
独联体：这就涉及到了游族的另外一个关键理念——“研运一体”。在这块具体来说，运营什么时候会与研发开始进行配合，并且能够给研发怎样的内部支持？
黄晓君：事实上游族一直以来都在强调全球化研运一体，并且在这方面我们已经取得了一些成绩。
具体来讲，结合我刚才说的产品在立项阶段就要有全球化的思维。事实上游族恰恰是这样做的，我们在产品立项的初期阶段就会开始顾及海外用户的需求。在这一阶段不仅仅是国内发行要参与产品的立项并传递用户反馈，海外发行同样要参与进来并完成这一工作。研发和发行在产品早期确定风格与玩法的阶段已经开始配合了，不仅仅是用户的反馈，同时还包括从角色设计到美术风格的建议等方面，这些都需要共同来协作完成。
但不要将它理解为一个独立的阶段。事实上我们的这些工作会覆盖整个研发周期，而在这个周期内发行要及时将结果反馈给研发，并且帮助他们调整初期的资源配比，这包括玩法调研、美术调整、UI测试等等。
独联体：在另一方面，刚才我们曾经谈到欧美地区的卡牌用户对于数值的比拼、角色养成的兴趣和国内用户不同。那么在这两个大方向之下，作为卡牌用户，他们的用户行为习惯呈现出了与国内用户怎样不同的特点？
黄晓君：首先相较于国内用户来讲，欧美用户对于游戏内的卡牌养成、数值方面的兴趣远不如国内用户大。但是这并不代表他们不重视卡牌，恰恰相反的是他们对于卡牌背后所代表的人物历史、技能和以此进行的策略搭配格外重视。
这种特点就引发了接下来的一个不同，国内的卡牌用户在养成之后往往倾向于竞技类、排行榜等较强的PVP的对抗。但是欧美用户的比拼性远没有这么强，他们对于排行榜上名次追逐的欲望不大，即便是在PVP玩法上，他们更多的也是倾向于去展现自己在策略技能搭配上的一些想法。
02《战火与永恒》：
全球化思维之下的一款自研作品，
游族收获了什么？
独联体：与此同时，《战火与永恒》是年游族网络的另一个爆款。这款产品在年1月上线后取得了不错的成绩。而在一年时间过去之后，从今天的表现来看，它的成绩达到了我们对其的预期吗？
黄晓君：首先，《战火与永恒》应该是游族网络真正意义上一款走全球化发行路线的SLG手游。我们最初的思路是希望通过这样一个产品的发行，进一步积累全球同服的发行经验。而回首这款产品过往一年的表现，我们认为其基本达到了我们的预期。
独联体：这款产品在年的SLG产品中的确是一个亮点。特别是在欧美地区的SLG争夺愈发激烈的情况下，您认为它在产品层面的哪些特点使得其最终能够突围成功？
黄晓君：首先，从产品的特色来讲，针对于欧美传统的SLG游戏以PVP和GVG为主的游戏内容模式，《战火与永恒》在初期将游戏的玩法改为GVE为主，GVG和PVP为辅的模式。从当前的情况来看，这个设定体现出了其价值。
第二则是从核心玩法驱动来看，《战火与永恒》是一款以卡牌战斗作为核心元素的SLG游戏。从用户的角度来看，这个玩法有效地降低了新手门槛，对于用户来说它解决了前期不好控制SLG战损的问题。而恰恰也是由于这一点的改变，玩家们不但在初期上手很快，同时也积极的参与到了战斗中去。
其次，不能忽略的还有在本地化层面我们也做了大量的研究。这包括英雄设计、兵种设计等我们都进行了基于欧美的史料研究，最典型的即是游戏中的英雄设计他们几乎都是有真实的历史背景和资料的。
独联体：在产品的测试周期里，我们针对于这款产品进行的比较大的调整是在哪里？
黄晓君：坦白来讲一年的测试周期要改的东西很多，但大都是一些细节。而从大的方向上来讲，主要是两点比较耗费时间。
一是游戏的数值模型，我们需要一个相对长时间周期的验证才能够确定其稳定，并且保证产品的长线运营。因此我们在这里进行了几个月的测试，并且围绕结果进行版本调优。
二则是在一些本土化层面，首先从游戏的整体风格来说，最早的时候《战火与永恒》并不是现在的美式卡通风格，人物远没有今天这样个性化。我们通过一边测试，一边收集用户的反馈最终才做出了深度本地化的决定。在这个过程中我们参考了大量的历史资料，比如说海伦是来源于希腊神话里的美人，她的性格勾勒、社交关系、细化的人物背景我们都需要通过长期的打磨来不断迭代。这样的事情直到今天我们也在持续进行着，正是通过这种长时间的不断调整，才有了今天相对稳定且令我们满意的《战火与永恒》版本。
《战火与永恒》场景图
独联体：换句话说，在今天的SLG游戏里，其实欧美地区的用户对于其中的角色整体形象设定是非常看中的？
黄晓君：对，因为《战火与永恒》在前期用户是要通过抽卡来获得英雄的。在这一设定之下就要将英雄的特性交待清楚，在这时如果这个英雄拥有较强的统一认知，比如说它是圆桌骑士，那么就会在游戏中引发比较强烈的共鸣。因为对于欧洲用户来说，圆桌骑士本身就是勇敢、忠诚、无畏的象征。而将之反哺到游戏中其实是有助于内容层面的饱满。坦白来讲这是一个漫长的过程，究竟什么英雄真正受用户的欢迎？哪些英雄又与事前想的不符？需要不断通过用户反馈去了解背后的原因，从而在之后的设计中得到优化。
独联体：在另一方面，刚才您提到《少年三国志2》在泰国发行时有一个相应的市场窗口期。但最初在欧美发行《战火与永恒》的时候是否也考察过这种窗口期的存在？
黄晓君：首先从大环境来说，今天伴随着海外竞争的愈发激烈，几乎每个传统品类都属于是红海。从这个角度来说，作为一款新上线的产品，不能把希望单纯寄托在市场的窗口期身上。尽管在它存在的情况下的确有助于产品的进一步发行，但事实上这种机会是可遇不可求的。也正因此我们在立项的时候不会在这个方面考虑太多，毕竟一个产品的研发周期少则一至两年，多则三至四年。我们在这一阶段更多应该思考的是产品的方向，以及在研发周期是二至三年的情况下，在市场上用一个怎样的产品保证自己的竞争力？
当然不可否认的是当产品即将进入发行的准备期时，本着对产品负责任的态度，我们仍然会针对于现阶段的市场去进行一些基础的评估。如果不同市场有红利窗口期的话，我们会综合考虑地去调整排期，但作为一家全球化的发行商，产品在不同区域的发行是有各自对应排期的。总的来讲，它还是一个综合因素考量的结果。
独联体：接下来聊聊投放，今天很多发行在产品上线时往往会选择直接包场，并且追求首发即爆的效果。但是《战火与永恒》没有采用这样的方式，是因为它的产品类型决定的吗？
黄晓君：首先不同厂商的发行策略各不相同，而具体到不同的产品就更不相同。《战火与永恒》刚才我们也提过这个产品首先是在欧美上线，随后才是东南亚和其它地区。在这种情况下，至少我们在欧美和东南亚不会采取包场的投放打法。一方面是因为游族本身在欧美和东南亚的经验比较丰富，这使得我们并不需要通过这种方式去硬性地触达用户。事实上，我们仍然倾向于通过本地化、社区、用户运营等一套有效的策略去满足用户体验，并且进一步触达用户。而具体到投放侧来说，策略也并非一成不变，我们会依据市场数据去做长线的投入。
其次，即便是针对于像韩国、中国港澳台这些区域来说，基于其总体用户量以及市场规模等多方面的考虑，我们也会采取一些其他的市场策略。但是在另一方面需要考虑到的是《战火与永恒》是一款针对于全球化的产品，因此我们希望不同地区的用户对于产品的认知是一致的。这也是在区域化之外，我们在总体的产品发行策略上需要考虑的一点。
03《金属对决》：
以电竞为名的格斗游戏发行方法论
独联体：《金属对决》是游族年所发行的另一款产品，这款产品尽管还在测试调优阶段。但是我们会看到它在南美地区首发测试的用户反馈是非常好的，但我想问的是从游族的经验以及这个产品的特点来看，为什么会选择南美地区进行游戏的首发测试？
黄晓君：选择南美作为《金属对决》的测试区域原因有很多。首先是数据层面的反馈，通过前期的用户调研和尖叫测试，我们发现南美地区的用户对于这个产品的满意度以及相关的数据表现都不错。其次，《金属对决》是一个格斗游戏，这是一个比较特殊的品类。当时我们经过评估之后发现在游戏中有两个需要攻克的核心发行环节，分别是网络的延迟和生态的匹配。在这种情况下，我们需要一个相对比较复杂网络环境中去进行测试。最后，这个区域本身还要有一定量级的用户基数。在测试的过程中需要不断迭代内容，如果用户基数不够，会导致数据的准确性因生态不足而受到影响，而长周期的迭代和优化势必也要受到影响。结合以上三点，最终我们认为南美是比较符合以上情况的。再加上此前游族在南美地区发行《圣斗士星矢：觉醒》时也积累了相当的KOL以及品牌、社区资源，这些资源在测试的过程中对于《金属对决》也是一个有效的助力。
独联体：在另一方面，很多去过南美地区的发行在与我们聊这个市场的时候会谈到这个区域与北美的连带效果。具体来说即是北美的流行风向对南美有一定的文化辐射性，在最近一年时间来看这种情况明显吗？
黄晓君：这个说法有一定的道理。因为如果对比两地最近一年榜单中的头部产品的话，会发现它们其实是高度重合的。因此这个情况可以证明南美与北美区域的用户喜好度是比较接近的。
但是这并不代表两地用户就没有差异性。就我们的观察来看，北美地区的用户在产品的接受度上要相对多元化一些，其次在购买力方面也要远胜于南美用户。最典型的情况即是对于一些ROI要求比较高的产品来说，大都会把重心放在北美而非南美。相比之下，南美地区的用户更青睐一些竞技类的中轻度的游戏，它们对于这个品类的接受度在全球范围都是比较高的。而具体到移动端的格斗类游戏来说，当前也是有极大的提升空间。
独联体：我注意到在《金属对决》在首次测试之后，就登上了南美12个国家的GooglePlay免费榜榜首。因此我们想问的是从预热到包装再到正式测试，我们重点做了哪些事情？
黄晓君：首先《金属对决》这款产品的标签是非常明显的，它是一个强调公平竞技的硬核格斗游戏。其次在赛博朋克的背景之下，它的画面表现也非常出色。将这个标签与我们的发行策略相结合，要做的就是抓住两个核心点，用户和产品品质。
也正因此，在整体的策略中，我们首先要保证的是用户体验。这是一个体系化的工作，在网络环境之外，还要通过版本、运营、社区、赛事等多维度提升用户的留存。并且作为一款公平竞技游戏来说，在DAU达到一定的量级之前一般不考虑付费问题。
而在产品发行的节奏层面，我们最早在年4月份《圣斗士星矢：觉醒》年度嘉米尔比赛的直播中，作为彩蛋释放出了《金属对决》的第一个宣传片，并同步开启了为期三天的尖叫测试。而在6月中旬伴随着技术测试的开启，我们则举办了首届《金属对决》表演赛，这次比赛邀请了16名KOL与16名高玩同场竞技。在这个阶段为了抓住核心向的格斗竞技用户，我们在同期的广告素材上也大都使用原汁原味的电竞比赛的视频展示。
之后，我们在8月份以巴西为核心市场，在南美开启了不删档限号测试，同时配合KOL进行产品预热进一步打造声势。在这个过程中值得一提的是我们成功入选了EVO北美格斗游戏赛事（EvolutionChampionshipSeries）的正赛游戏，并凭此吸引了一大批职业格斗选手的
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