互联网营销，总是在讲买流量和流量转换。事实上，流量转换是一切销售的最基本的原理，总是先有流量来，然后才转换为销售。
获得流量的三种方式
流量从哪里来呢？流量从地方来：
第一，从渠道来；第二，从广告来；第三，从品牌来。从品牌来是什么意思？就是消费者是认你的品牌直接来找你。认你的品牌直接来找你的时候，你的流量成本是多少呢？你的流量成本就是零。所以我们要讲流量转换，那首先就要讲流量的成本。
什么叫从渠道来呢？比如说你在大街上开了一个商铺，你交的租金买的是什么呢？买的就是，每天从这条街经过的人的流量。
从广告来的流量，就是你通过广告的投资让顾客知道你，或者有了购买的兴趣，他来购买你的产品。
这是你获得流量的三个主要的方式。
有了互联网，特别是有了搜索引擎之后，我们就有了一种新的流量获取的方式，购买关键词。顾客通过搜索关键词，把它导入到我的这个店面里面来，也可以转换为购买。这些不同的方式，它们之间的区别是什么？我们又如何来进行选择呢？这个问题比较复杂，我现身说法，来讲讲我怎么去获取流量。
不买关键词
首先就是不买关键词，比如说什么营销策划、品牌、广告推广，所有跟我业务相关的关键词，我一个都不会买，但是这也并不会影响客户找到我。如果是能够认定云雀网络的人，他想办法也会找到我们。想要找云雀网络，他直接搜索“云雀网络”不就行了吗？但是现在有的搜索引擎，你就是搜索“云雀网络”，云雀网络不给它交钱，它把“云雀网络”这个关键词也卖给别人了，客户在搜索“云雀网络”的时候排在最前面的是什么？是其他的营销公司。
尽管在这样的情况下，我也还是不买。并不是我认为买它没有用，而是买它要花钱，我可以把这个钱用在别的地方。从我自己的实践来说，我是把它全部投入到购买传统媒体的广告上面。可能熟悉我的朋友也知道，从年开始到现在，我一直在中国航空、东方航空、南方航空三个航机杂志上面投放广告，然后又在首都机场，在浦东机场投放机场灯箱的广告。
我的这个出发点是什么呢？就是当我去投互联网关键词的流量购买的时候，我的流量成本会是怎么样发展？它会是越买越贵。
如果买营销策划，由于有其他公司去竞价，购买关键词的成本会越来越高，最终会发展到你赚不到钱。但是如果我是投入自己的广告，流量成本会越来越低。因为如果我买的是营销策划，那么我投资的钱是投资在营销策划上面，我没有投资在云雀网络的品牌资产上面。
所以不管我花多少钱，这些钱都花掉了，它不能储蓄起来。但是当我去投入云雀网络的品牌广告的时候，随着我投资的时间越长，我的品牌资产的储蓄就越大，我的流量成本就越低，而我的目标、我的原则是把我的流量成本，除了硬广告的投入以外，把它降到零。怎么去把它降到零？
不主动揽客
我们没有客户部（AE）。
大家知道通常的广告公司AE是一个巨大的部门，AE去谈客户，AE去从客户那里接工作单，AE回来给大家布置任务，然后AE再去跟客户作汇报。那云雀网络由于没有AE部门，我想我们公司至少因此少用了个人。这个人的成本，我想差不多就刚好跟我今天的广告费的支出差不多，现在我每年大概有万的广告费。没有AE的部门，那我们的人怎么样去招揽业务呢？那就是坐在公司里面等电话。我做得很极端，所谓君子无所不用其极。即使是在公司里面接客户电话的，我们也没有专职的人，是由各个合伙人的团队轮流地接听电话。
另外，客户来了电话说，“听说你们不错，我们公司希望能够和你们合作，你们能不能来两个人到我们这里来谈一下？”我们也做得很极端，不去。如果每一个客户来打电话，我们都去人会怎么样？那我们就会要派两个人飞到他所在的城市，我需要投入两个人工作两天的时间。但是如果我不去，我要求客户来，那我只需要安排两个小时跟他洽谈就可以了。
如果客户来电话我就派人去谈的话，我会再多增加个人。因为增加了这个人，我会增加40%的综合成本，但是我并不会增加40%的利润。表面上来说我可能业务做多了，但是实际上公司的盈利能力下降了。
还有一个重大的危机，如果我派人出去谈客户的话，那么我最精锐的人、能力最强的人，全部每天都在谈新客户，因为你一定要最强的人去谈，你才能谈得下来，对不对？那些已经签了约付给我钱的客户，他就永远得不到最精锐的人的服务，最强的人抓新客户，最差的人服务现有的客户，现有的客户是不是会丢？现有的客户丢掉了之后就更需要去抓新客户，更强的人又要再派出去，这样就形成了恶性循环。
所以我们在考虑营销问题的时候，不能孤立地去考虑营销传播的问题、获客的问题，而是要综合地考虑公司整体的运营和成本。在最后几节，我会专门去讲如何认识企业。如果你只懂营销，那你是做不了营销的。做营销，一定是对整个企业的整体的把握和资源的分配。
做广告不要想着省钱
那么有人就要说了，不是有一句著名的话吗？叫做“我知道我的广告费浪费了一半，但是我不知道是哪一半”，这句话是我经常抨击的一句话，我说这是对广告业危害最大的一句话之一。因为这句话的潜台词就是想省钱，我能不能把我浪费的那一半钱省回来，而想省钱的人是一定没出息的。就好像我派兵去打仗，派了一万人上去把仗打赢了，我回来开始反思总结，我怎么派了一万人呢？我能不能派五千人去就把仗打赢了呢？是不是有五千人浪费了呢？你说这是不是一个荒唐的思维？
我们要做成一件事情，我们讲究的是压倒性的投入，永远不要去精细化地算投入产出。但是有了“我知道我的广告费浪费了一半，但是我不知道是哪一半”这个说法，有人就想了，我能不能把我浪费的那一半省回来呢？你有什么想法，就有人开发产品卖给你，于是就有了购买关键词的这样一个广告模式。你所指的浪费不就是你投放了广告，但是别人没有看到吗？如果看到你的广告的人你才付费，你不就没有浪费了吗？听起来好有道理。
所以如果按点击付费，就是让你的广告费实现了百分百的到达率，但是百分百的到达率是不是就等于浪费为零呢？我的意见是，这种购买关键词的百分百的到达率，就意味着你的广告费全部浪费了，为什么全部浪费了？因为这种购买关键词的广告模式，它有一个定价机制，那个定价机制又是一种竞价机制。这种拍卖式的竞价，它的价格就会自动到刚好高到你挣不到钱，你的钱就全部给流量商了。
我有一个朋友，他每年做多万的销售，关键词购买流量要付多少钱呢？要付掉0多万，刚好付完这个钱就够他明年还能继续经营，他也死不了，但是他一辈子都赚不到钱。
所以说这个百分百的到达率实际上是一个假象，在流量销售商的定价公式里面已经都算过了。所以据说现在“不孕不育”这样的关键词，点击一次已经要块了。如果你是医院，你今天块还能买，明天可能有人出价块，这个价格永远会高到你们赚不到钱。而且由于你一直投资的就是“不孕不育”，大家都来投资“不孕不育”，那么“不孕不育”这四个字就越来越值钱，医院的品牌永远没有出路，永远一分钱都没有。所以，是你们自己在花钱，不断地把自己脖子上的那根绳子越勒越紧，也就是说你们把自己卖了，还在帮别人数钱。
有了关键词按点击付费的这个模式之后，有人觉得还是浪费了，如果说他买了我的产品和服务，我才付广告费的话，那我觉得这就是真正的百分百不浪费了。听起来是不是很有道理，但是我们还是要讲背后的定价机制。当你的广告的定价机制是购买了你才付费了之后，这个价格应该到多少？如果是看到你的广告才付费，这个价格可能定价定到你的脖子。如果是购买了才付费的话，这个定价应该定到你的鼻孔下面，你也不要吃了，有口气留给你就可以了。这就是经营的天理，谁担风险谁挣钱，你要想一点儿风险都不担，那么你就一分钱也别想挣。
好，这一讲就到这儿，下一讲我们继续讲如何建立自己的流量主权。
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