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信赖ToB圈子里的伙伴，对这些海报应当不生疏，尤为是商场/经营的伙伴。这是我客岁（）6月份左右采集的，都是ToB企业直播运动的传播海报，并且这不过很小的一部份。
越来越多ToB企业开端做直播，不管是SAP/微软/AWS如许的老牌大厂，仍旧不少SaaS革新企业，都投入到直播大潮中。疫情暴发后，ToB直播更如一日千里般显现。
不少ToB企业的伙伴都想做直播，不过没想好直播的定位是甚么？怎样做？用甚么平台？该由谁来负责......小小的直播，当面是一系列题目和系统的研究。我归纳了这篇《ToB直播攻略：从0到1搭建直播经营体制》，渴望对众人有所协助。
1.ToB直播和ToC直播有何不同
1.1为甚么越来越多的ToB企业开端做直播？
这当面必定是有原由的。我系统剖析了一下，归纳为“三大推进力”和“三大根本前提”。
首先咱们来剖析一下，ToB企业为甚么舒服去做直播，当面的动力究竟是甚么，即“三大推进力”。
（1）品牌和获客
这是最根蒂的原由，大部份企业的商场经营部门都背品牌传播的职责，一部份企业商场/经营部还背线索、客户以至营收的KPI，直播是一种有用的品宣和获客方法。
（2）新冠疫情
这是最直接的原由。年春节期间疫情暴发，2月份开端不少企业都罢工了。就算复工了也没法做线下运动、拜会客户，不少线下的沙龙、展会、大会根底一切停了，从来到6-7月份。因而，搞直播原本是有不少必不得已的要素在，属于PlanB。
（3）数字化转型
不少保守企业、实体企业素来就在做数字化转型，疫情也是加速了这个进程，众人都在做直播、小程序、挪动端网站、线上商城。
企业有志愿，不代表就可以做成，这当面是须要不少根本设备来援手的，即“三大根本前提”。
（1）观察直播习惯的养成
C端直播从年暴发，例如映客直播、淘宝直播、抖音直播等等，不少用户曾经有观察直播的习惯，熟练关系过程和职掌，起码不排斥这类运动样子。
（2）直播SaaS器械显现
这个是直播器械和手艺的超过。年做直播的光阴，那时我哄骗过Webex，那时用户观察直播还要下载手机APP也许PC欣赏器加载插件，致使报名-观察的比率很低。（我不太明了这款器械目前体会怎样，近期有哄骗过的同砚能够增加）
不过那时没有太多好的直播器械抉择，没方法。这两年，特别多好用的直播器械，尤为是SaaS样子显现，点开直播URL就可以够直接网页观察，极慷慨便了企业主持方和用户。
（3）网速擢升、资费降落
4G和5G进展，网速极大擢升、花费大幅度降落，不少人直接在手机端流量看直播。不绝对统计，纵使是ToB直播，也会有50%-70%的直播观察流量来自于手机端。
1.2ToB直播VSToC直播
ToB直播和ToC直播原本有特别大的差别，倘使你不精确这些差别的话，后续或许会踩不少坑。
底下这张内外面我列了不少差别点，包罗营销方向、目标、场景、平台，尚有手艺门坎、流量起源、用户数据方方面面。个中，我感触最大的区别在营销目标上。
C端直播首要分两类：
第一类，实质/娱乐类产物，直播或许便是产物的一个模块，经过直播擢升运用的灵活度和使历时长；
第二类，电商也许导购性质，时时都是和GMV挂钩，直播带货。
不过TOB产物单价高，几万几十万上百万都有，很难一场直播就成单，须要长周期互动扶植。因而ToB直播的目标主借使：1）品牌传播、2）猎取线索、3）扶植线索、协助成交。偶然也有一场直播后直接成交的，不过不少企业仍旧走线下商务组合成的。
因而，唯有你住址的企业/部门有品牌传播、猎取线索、扶植线索的职责，那末直播便是一个能够思量的方位，并且是性价比很高的计划。
2.三种罕见的ToB直播样子
和C端罕见的竖屏直播不同，B端直播首要以横屏为主，并且伴有着洪量行业深度实质的分享和互换。那ToB直播都有哪些样子呢？
我把ToB直播归纳为三种范例，离别是PPT分享、佳宾访谈、现场直播三种。固然，这并不是矜重意义的分类，也不相符MECE准绳（互相自力，绝对穷尽），不过为了便利众人明白。
第一种，PPT分享。
这是ToB企业直播最罕见的样子，主借使讲师经过PPT样子分享办理计划、胜利案例、行业趋向等实质。时时来讲，PPT会全屏,而后讲师头像会浮目前PPT侧边也许边际处。跟着抠绿手艺在直播中的推行（相似左下角阿里云的样子），讲师和PPT无缝合并，也会给观众更好的直播观察体会。
第二种，佳宾访谈。
企业邀宴客户代表、行业意见元首等人一同，就某一话题伸开议论或回复观众发问。这类样子独自浮现的光阴，主借使就某一热门话题伸开独自议论。不然，更多是合营第一种和第三种样子组合浮现。
第三种，现场直播。
ToB企业常常举行各样线下的沙龙、研究会、峰会等运动，现场介入人数从几十人到上千人不等。为了擢升运动的影响力和遮盖度，主持方时时会做运动现场直播，让那些不便利来现场的（潜在）客户观察现场直播。
在本质职掌中，上述三种样子不时是互相组合的。举个例子，疫情期间各样线下运动都休息了，不少企业举行，聘请自家高管分享产物动态，邀宴客户分享胜利案例，期间伴有着各样圆桌、访谈和互动。这边面，不时便是合并了咱们上头说的一切三种直播样子。
3.怎样做好一场ToB直播运动？
那末，怎样做好一场ToB直播，让更多潜在客户看到咱们呢？
咱们以一场直播为例，2个佳宾分享（企业高管+客户代表），咱们渴望让更多的人看到咱们的直播，并且对咱们新产物形成留资也许接洽，观察目标是相符商场品质请求的线索数（MQL，MarketingQualifiedLead）。
倘使你要做好一场直播运动，您须要做好哪些东西？为了擢升直播报名和最后留资线索数，你的思绪是甚么？我把它拆成4个要素。
一场胜利的直播=实质X佳宾X渠道X转折
3.1实质
实质指的是直播的中心和分享的实质。
首先，你的直播是对甚么方向人群供应甚么实质、办理用户甚么题目，这个实质是不是用户果真感意思，能否打到用户的痛点上。倘使你打到的是痒点，或许观察的人就很少；倘使你打到了实在的痛点，例如说我帮企业怎样更高效的获客，怎样去擢升贩卖转折率，那这个直播必定会有更多人去
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