我是一名市场部的负责人，经常有广告商打“要不要做广告？”这些广告商提供的方案大致都相同，所以这时候通常考虑性价比。
有一部分广告商是在我没有索要优惠力度之前，就会抛出一个公司常规的优惠套餐。
还有一部分广告商是抛出优惠方案后，不停的问我要不要合作。
这两种类型的广告商，我基本不会选择合作。
一、什么叫做促销？
①营销学意义上的“促销”
营销学上定义，促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。
促销实质上是一种沟通活动，即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等)，以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。
②客户眼中的“促销”
客户眼中的促销有两个特点：
（1）你有别人没有。其实每个人都想要优越感，或者说每个人都希望自己跟别人不一样。你不能让客户感觉到“人人都有”或者“时时都有”。
（2）占便宜的心理。什么叫占便宜的心理？今天你要优惠、要促销，是真的为了冲着促销品的价格或者价值吗？其实并不是，而是你觉得别人拿的东西我没拿，有点不舒服并且希望“占点小便宜”。你想想平时买东西有多少赠品或者促销品，可能从来没有用过或者对你来说根本没有用处，但你还会去做这个事情。
在销售员的群体中流传着这样一句话：客户不是要得到便宜，而是要觉得占了便宜。销售中一旦客户有了占便宜的感觉，那么很容易就会接受你销售的商品。
二、好的促销是服务的一种，有头有尾，有一个完整的流程
第一个是由头。为什么会有促销？不管“双11”还是“”，还是店庆、周年庆，总有个由头，不太会有公司说没有由头，无缘无故就为了能够促销。我记得我原来在做销售的时候，我们有小伙伴跟客户特别直接得说，因为最近公司业绩不太好，所以搞个促销，然后客户也崩溃了，公司也崩溃了。一定有一个能够让彼此都舒服的由头，今天是因为周年庆还是因为什么原因？
第二个是形式。有这样的由头后，这个促销的形式是什么？是送客户一桶油，还是送什么，这就是你的形式。
第三个是利益点。就是FAB法则中，B的那个部分，你送这个东西给客户的好处是什么。我们原来在卖地板时候是买30平送踢脚线和全屋定制，我们告诉客户他可以他们只有付地板的费用就能享受全套服务。
第四个是要限制名额。如果人人都有、时时都有，一定不新鲜。限量级的东西，才会让别人觉得能够获得这些东西心里特别舒服。
第五个是“DC”，可能有些人不知道DC是什么意思，DC叫doublecall，前面课程有分享到类似相关单的性质。你的主管或者管理层换一个身份去帮你打一次doublecall，再帮你关一次单，帮你在塑造真实感。
第六个是办理。客户享受了这个促销方案，就一定要兑现，现在很多商家以“送汽车”等为噱头，到实际抽奖的时候要么不能中奖，要么安排内部人中奖后回收，次数多了，就会让消费者失去信心。
三、促销的形式有哪些？
促销形式有很多，目前常见的促销形式有以下几种。第一种是过去时，第二个是现在时，第三个是将来时。有一种上英语课的感觉，过去、现在、将来，它在不同的应用场景下面，对于客户起到的作用会不一样。
①过去时
过去时他需要做的事情是什么？——塑造真实感，让客户感觉到他错过了，但是依然赚了。比如我们经常会说前两天有一个促销活动，客户今天来合作，可以去帮他申请一下，看还有没有名额，如果能申请下来，他要今天配合我们来办理，会给客户一种非常真实的一个感觉，他错过了，但是他依然赚了。
②现在时
现在进行时是什么？此时此刻就有这个活动，如果说客户来想要去申请，他必须今天配合，今天办理手续，这种主要是针对强意愿的客户，能够去做现场搞定，当天搞定这个客户。
③将来时
还有一种是将来时，你对客户其实没有太多的把握。客户整个意愿还需要商量一下，还欠些火候，你心里面非常明确地知道客户今天不可能给你办理的情况下，你可以做的事情是用促销的将来时去做铺垫。一方面客户在最后挣扎他最后的考虑空间，同时客户有所期待，期待你下次给他电话促销，下次给他打电话时促销能够变成现在时，不会特别唐突，你和客户都有了心理的准备。这是促销常见的三种形式，根据客户的情况不一样，大家可以灵活的应用。
促销用得好与不好，其实需要你不断训练和不断把握过去时、现在时和将来时，非常需要你提升技能，促销能力决定了你的整个业务技能，用的好的话，可以调整和缩短整个收单节奏和周期。
四、促销的核心方法论是什么？
总结一下，1个卡点、2个为什么、3个yes。
①把握“3个yes”
3个yes切入促销：你看服务都清楚了吗？服务觉得对你有帮助吗？近期能不能合作？这是几个促销需要的yes，当你拿到这几个yes的时候，就可以进入你的促销的环节。
②解决2个“为什么”
需要解决2个为什么？——是要塑造真实性。第一个，为什么要去帮您申请？因为你的需求是什么？我们现在的优惠又是什么？能够去满足你的需求。第二个，为什么今天办理？因为今天办理的好处是什么。你要明确地告诉客户，这就是促销环节怎么让客户有紧迫感——今天办理的名额限制或者时间限制，需要把握住这个分寸。
③弄清楚一个卡点
1个卡点就是非常明确时间的紧迫感和名额的稀缺性。你如果跟客户已经讲了促销，那一定需要跟客户明确什么时候办理，有些人说逼客户是不是逼得太急了？如果觉得你和客户没有准备好要开始合作，那不要抛促销，这时候就不适合抛促销，这还在解决买不买的问题，而不是什么时候买的问题。
总结：
促销到最后一定只是临门一脚，客户一定不会因为促销而买单，而一定是因为你的产品、你的服务而买单，这点一定切记，促销需要一定的销售技巧和手段，才能够把促销用好。这是整个抛促销环节，希望对各位有所帮助！
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